Có thể nói, trong kinh doanh, đàm phán là một nghệ thuật. Trong đàm phán, người ta đều mong đạt được mục tiêu của mình nhưng đồng thời cả hai bên đều cảm thấy mỹ mãn sau đàm phán, hay còn gọi là đạt được thế "win  win" (hai bên cùng có lợi). Theo một giáo sư chuyên nghiên cứu về nghệ thuật đàm phán, ông đã đúc kết được một bộ gồm 40 câu chuyện nhỏ. Chúng tôi xin chia sẻ cùng bạn đọc một số mẹo nhỏ trong nghệ thuật đàm phán này.

   1.  Hãy tỏ ra lúng túng hay ngạc nhiên:
   Trường hợp này thường xảy ra khi đối phương đề cập đến các điều kiện lợi ích xác thực như giá , sản phẩm hay dịch vụ cung cấp. Có thể đơn cử một câu chuyện thế này:
   Người bán hàng: Chúng tôi in 1,000 tờ brochure cho anh với giá là $3,000 nhé"
   Khách hàng: (tỏ vẻ ngạc nhiên): Anh có đùa không đấy? Sao mắc thế?
   Người bán hàng: Đúng rồi anh ạ, bởi vì chúng tôi viết cả lời brochure và tìm hình ảnh cho anh mà". Nếu như lúc đó, người khách hàng không   tỏ ra ngạc nhiên thì chắc chắn người bán hàng sẽ còn có cơ hội tăng thêm giá. 
   Khách hàng: $3,000 à? Cũng được đấy, tôi còn tưởng nó đắt hơn thế cơ.
   Người bán hàng: Tất nhiên rồi, giá đó là chưa kể chi phí cho dịch vụ viết lời và thu thập hình ảnh cho tờ brochure đâu anh nhé.

   Thế phản công: (dành cho người bán): Trong trường hợp khách hàng tỏ ra ngạc nhiên trước lời mời mọc, không nên đưa ra bất kỳ một nhượng bộ nào cho đến khi bạn hiểu rõ nguyên nhân tại sao, bởi rất nhiều người thực chất không hiểu rõ đặc điểm, kiến thức về sản phẩm chứ không phải họ đã nắm rõ nguyên tắc của điệu bộ “ngạc nhiên” này.

   2.  Đừng đánh mất thế làm chủ nước cờ:
   Trong bàn đàm phán, một bên có thể chủ động trong việc lựa chọn sản phẩm, có ít ràng buộc đối với đối tác hay có thể rút ra khỏi bàn đàm phán bất cứ lúc nào nếu lợi ích không thoả đáng. Vì vậy, nên cố gắng giữ vị thế đó để đạt được những mục tiêu mà mình đặt ra cho thật mỹ mãn.

   Thế phản công:  Nếu là người bán, bạn biết rằng có rất nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm mình. Còn trong cương vị là người mua, bạn có thể mua sản phẩm mình cần tại nhiều nơi khác. Vì thế dù ở trong cương vị người bán hoặc người mua, bạn hãy để cho đối tác rút khỏi bàn đàm phán, đừng cố níu kéo. Như vậy, bạn sẽ không bị mất thế chủ động của mình. 

   3. Đưa đối tác vào thế cạnh tranh:    
   Đưa đối tác vào thế cạnh tranh sẽ làm cho họ phải nhượng bộ nhiều hơn những gì họ đã dự định. 
   Chẳng hạn như: 
   Người mua hàng: “Giá của anh chào cao hơn hai chỗ khác mà tôi có. Nhưng tôi thực sự muốn hợp tác với anh, anh xem xét lại dùm tôi xem sao?”. 

   Thế phản công:  Luôn bảo vệ cho chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình - “Giá cao tương đương với chất lượng tốt”. Hãy cảnh giác với những câu nói tâm lý làm mình phải nhượng bộ.

   4.  Cùng đối tác lập thành nguyên tắc:   
   Hãy là người chủ động sơ thảo những điều kiện thoả thuận của hợp đồng theo hướng mình mong muốn. Đối tác sẽ dễ dàng bị nương theo những điều kiện ta đặt ra. 

   Thế phản công:  Nếu bạn không đồng ý với bất kỳ điểm nào trong bản sơ thảo đó, hãy phản hồi ngay lập tức và nêu rõ lý do tại sao không đồng ý. Nếu bỏ lỡ cơ hội, bạn sẽ mất đi thế chủ động khi ngồi vào bàn thương lượng ở những lần tiếp theo.

   5. Nguyên tắc cộng thêm:      
   Nguyên tắc cộng thêm được áp dụng khi cả hai bên đã gần đến thoả thuận mua bán. Lúc này, bạn có thể cộng thêm một vài “yêu cầu” nhỏ để cho thương vụ của mình trở nên “hời” hơn:
Người mua: “Được rồi, 14,000 USD cho chiếc xe này nhé. Nhưng mà anh thay dùm tôi cái dàn âm thanh và cái CD Player đi nhé, nó cũ quá rồi”. (Với đề nghị như trên, người bán không thể từ chối hoàn toàn lời đề nghị) 

   Thế phản công  :
   Người bán: “Không được đâu anh ơi, như vậy thì khó cho tôi quá, tôi đã bán rất rẽ cho anh rồi, nếu anh muốn sửa tôi sẽ sửa giúp anh nhưng anh cho tôi xin thêm một chút chi phí sửa chữa"
   Đừng để bị lung lay với những lời đề nghị thêm, cố gắng vượt lên với giá trị thoả thuận cao hơn ban đầu 

   6.  Nguyên tắc xúc xích “Salami”:
   Salami  là tên một loại xúc xích của Ý to và ngon. Thông thường, người ta thưởng thức từng miếng nhỏ. Và điều này cũng được áp dụng rất thành công trong quá trình đàm phán.

   Người mua: “Anh bớt cho tôi mỗi món một chút nhé (50USD/món), tôi sẽ mua cả 3 món” .
(Với lời đề nghị như trên, người bán không khỏi bị lung lay vì bán được những ba món hàng cùng một lúc). 

   Thế phản công: Có 2 cách:
   1/  Người bán tỏ ra nghi ngờ thiện chí của người mua và dừng cuộc mua bán (nâng vị thế của mình)
   2/ Người bán: "Thôi thế này, tôi sẽ bớt cho anh 2% trên tổng giá trị của cả  3 món nhé". (Tất nhiên  2% tổng giá trị sẽ giảm nhẹ hơn so với việc bớt 50USD cho từng món. Người bán đã phát hiện ra mẹo “Salami” của người mua và có thể phản công  “ngược” cho thủ thuật đó).                   

   7.  Nguyên tắc “Không thương lượng”
   Khi bạn  đã tìm thấy món hàng mình thích. Hãy bắt đầu bằng giá "không thương lượng" (giá thấp hơn nhiều so với giá bán). Lúc đó bạn đã giảm thiểu rủi ro mua phải hàng đắt giá. Nếu người bán áp nguyên tắc không thương lượng và bỏ đi, bạn sẽ làm gì? 

   Thế phản công : 
   - Tìm hiểu nguyên nhân ra quyết định của người bán.
   - Áp dụng nguyên tắc "không thương lượng" và bỏ đi (tạo vị thế không cân bằng). Nếu người bán thật sự muốn bán, họ sẽ chủ động thương lượng tiếp.
   - Sử dụng nguyên tắc ”Salami” ở trên, chia nhỏ món hàng  để thương lượng.

                    
(còn tiếp)