Bạn có muốn khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nói đồng ý với đề nghị của bạn một cách thườngxuyên hơn không? Nếu bạn trả lời “Có”, thì bạn cần phải nắm vững một số nguyên tắc nhất định. Đôi khi, chính những người không cùng lĩnh vực với chúng ta lại có thểgiúp ta thành công hơn trong sự nghiệp. Một người trong số đó chính là Robert Cialdini - tiến sĩ triết học, giáo sư Trường tổng hợp tại Arizona, ngườiphát ngôn chính của cuộc họp thường niên mang tên Million Dollar RoundTable (tạm dịch là Bàn tròn của nhữngý tưởng đáng giá bạc triệu), được tổchức tại New Orleans. Ông đã thực hiện gần như là một bài thuyết trình hoàn chỉnh với tên gọi “Nguyên tắc thuyết phục”. Trước khi tìm hiểu những nguyêntắc này, bạn hãy suy nghĩ về 4 câu hỏisau đây để tìm hiểu nguyên nhânnhững khó khăn của bạn khi thuyết phục khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Bây giờ, hãy xem 6 nguyên tắc thuyết phục màbạn có thể sử dụng để biến các yêu cầu của bạnđối với khách hàng trở thành hiện thực.
1. Nguyên tắc trao đổi.
Đây là nguyên tắc trong văn hóagiao tiếp của loài người, Cialdini nói.Chúng ta đều có chung suy nghĩ rằng"Tôi sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi", và chúng ta xem điều đólà một luật lệ hiển nhiên. Bên cạnh đó,chúng ta cũng không bao giờ chỉ nhậnmà không trả lại điều gì. Bạn có một cơhội lớn trong một khoảng thời gian rấtngắn ngay sau khi một người nào đónói lời cảm ơn bạn. Vậy bạn làm gìtrong thời gian này là điều rất quantrọng.Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việckinh doanh của bạn không? Bạn đãhành động như thế nào khi một ai đócảm ơn bạn vì đã làm việc vượt rangoài bổn phận của mình? Đừng đánhgiá cơ hội của bạn lúc đó bằng nhữngcâu đại loại như "Ồ, không có gì, tôivẫn thường làm như vậy mà". Nếu bạnchỉ nói những điều như trên, có vẻ nhưbạn đã vượt ra ngoài quy luật trao đổi.Thay vào đó, bạn nên sử dụng nhữngcâu như "Tất nhiên rồi, chúng ta luônsẵn lòng giúp đỡ lẫn nhau. Đó là nhữngđiều mà bạn bè lâu năm vẫn thườnglàm", hoặc "Cảm ơn. Dĩ nhiên, tôi sẵnlòng làm điều đó, tôi biết bạn cũng sẽlàm điều tương tự cho tôi".
2. Nguyên tắc khan hiếm.
Bản chất của điều này là: Mongmuốn của con người là không có giớihạn. Bạn nên nói cho khách hàng biếtrằng bạn có một đề nghị hiếm có, độcnhất vô nhị có thể mang lại cho họnhững lợi ích đặc biệt mà họ không thểcó nếu không tiếp nhận những yêu cầubạn đưa ra. Vì vậy, bạn không nhữngcần trình bày với khách hàng về lợi íchmà họ sẽ đạt được, mà còn phải đềcập đến cả những thứ mà có thể họ sẽđánh mất nữa. "Con người sẽ bị tácđộng mạnh mẽ hơn với ý nghĩ sẽ mấtmột cái gì đó", Cialdini nói.
3. Nguyên tắc của sự tín nhiệm.
Thông thường, mọi người đều nghetheo lời khuyên của những chuyên giacó uy tín. Bạn cần phải chứng tỏ trìnhđộ và sự am hiểu của bạn về vấn đềmà bạn đang nói. Người nghe sẽkhông để ý đến bạn, nếu bạn khôngthể hiện được điều đó. Tuy nhiên, việcchỉ thể hiện sự uyên bác không thôivẫn chưa đủ, bạn còn cần tỏ ra thànhthật nữa nữa. Bạn có thể biểu lộ sựchân thành theo cách mà các doanhnhân lớn thường làm: trước khi trìnhbày về những lý lẽ mạnh mẽ nhất ủnghộ cho sản phẩm/dịch vụ của mình, họthường đề cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà họ đang gặp phải. Điềunày tạo cho họ một hình ảnh vừa cómạnh mẽ, lại vừa thành thực. Ngay lập tức sau khi bạn thừa nhận điểm yếu làkhi bạn cần nhấn mạnh những điểm mạnh của mình.
4. Nguyên tắc cam kếtvà kiên định.
Nếu bạn muốn giữ vững sức mạnhcủa một lời đồng ý, bạn nên yêu cầukhách hàng xác nhận điều đó trêngiấy. Người ta thường thực hiện nhữngđiều mà họ viết ra.
5. Nguyên tắc nhất trí.
Mọi người nói chung có khuynhhướng bắt chước lẫn nhau. "Chúng raquyết định hành động của mình thôngqua việc xem xét điều mà người khácmuốn chúng ta làm trong hoàn cảnhđó", Cialdini nói, hay nói một cách đơngiản hơn thì chúng ta thường đoán ýnghĩ của người khác để hành động.Vậy thì bạn hãy áp dụng đặc điểm đótrong khi giao tiếp với những người sắptrở thành khách hàng của bạn, và sửdụng những khách hàng hiện tại cùngvới những mối quan hệ của họ như lànhững giao tiếp hiệu quả cho dịch vụcủa bạn.
6. Nguyên tắc yêu mến.
"Chúng ta thích những người yêumến chúng ta", Cialdini giải thích."Chúng ta thường đồng tình với nhữngngười chúng ta quý mến". Tuy nhiên,điều này không có nghĩa là bạn phảilàm cho khách hàng thích bạn, mà thayvào đó bạn cần yêu quý khách hàngnhiều hơn. " Họ muốn một cố vấn biếttỏ ra yêu quý họ, như thế họ cảm thấyyên tâm. Và khi họ cảm thấy yên tâm,họ sẽ nói dễ dàng nói lời đồng ý".Như vậy, “nếu bạn đang gặp bất kỳkhó khăn nào trong việc thuyết phụcngười khác đồng ý với kế hoạch củamình, bạn không cần nên thay đổinhững gì bạn đang dự định”, Cialdininói, “mà thay vào đó, bạn chỉ cần thayđổi cách thức bạn thể hiện lời đề nghịđó”.
