NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN Posts by : STEVE THAI

   Nghệ thuật là điều tinh tuý nhất rút ra từ thực tế cuộc sống, từ những trải nghiệm xương máu. Nghệ thuật là sự tổng hợp và đúc kết từ những điều đơn giản nhất. Vì thế nghệ thuật khi đọc qua tưởng chừng như đơn giản, chẳng có gì , ai nhìn cũng biết nhưng thực tế để có thể vận dụng sự tinh tuý của nghệ thuật lại cần cả một nghệ thuật của sự ứng dụng.

   1. Nguyên tắc “Funny Money”: 
   Nguyên tắc này chỉ ra cho bạn rằng , trong một thương vụ giao dịch , nếu chia số tiền ra thành những đồng nhỏ, đối phương rất dễ bị đánh lạc hướng và từ từ bỏ một số đặc quyền mình đặt ra.

   Ví dụ: Thương vụ bán dao 
   Người bán: "Con dao này được bảo hành những 10 năm, như vậy mỗi ngày anh chỉ mất có tám mươi xu để mua con dao này thôi đấy".
   Người bán đã chuyển tổng giá trị con dao từ 633USD xuống thành chi phí nhỏ của từng ngày làm cho người mua cảm thấy như mình đang mua được một món hàng thật "hời".

   Thế phản công :  
   Người mua nên hết sức tỉnh táo, làm tính nhẩm cho tổng giá trị phải trả. Nếu không, với con số "ít ỏi" mà người bán đã nêu, người mua rất dễ dàng bị lung lay và chấp nhận.

   2. Nguyên tắc chia sẻ : 
   Khi thương vụ đàm phán đang rơi vào thế bế tắc, hai bên nên  xem xét, cùng san sẻ, nhường nhịn quyền lợi mỗi bên một chút để cả hai cùng đạt đến thế "win win" trong đàm phán.
   Ví dụ:  Thương vụ bán xe
   Người bán muốn bán một chiếc xe hơi với giá 20,000 USD. Người mua chỉ muốn chấp nhận mua chiếc xe hơi đó với giá không quá 18,000 USD.    Khoảng chênh lệch giữa hai mức giá mong muốn là 2,000 USD. Nếu chia đều khoảng tiền này cho cả hai bên, thương vụ dường như sẽ tiến đến điểm kết thúc trọn vẹn.

   Thế phản công: 
   Nếu người bán đề nghị chấp nhận chia khoảng tiền chênh lệch làm hai, mỗi bên chịu một phần, có nghĩa là người bán đã rất sẵn sàng bán chiếc xe với giá 19,000 USD. Người mua có thể dùng thế phản công khi nắm được tâm lý này để đòi người bán bớt thêm 500 USD nữa. Như vậy chiếc xe chỉ còn với giá 18,500 USD.

   3. Nguyên tắc  “một đổi một” :
   Một nguyên tắc quan trọng trong đàm phán là khi bạn từ bỏ một quyền lợi thì bạn nên cố gắng đổi lại bằng một quyền lợi khác từ phía đối phương. Đơn giản vì khi bạn từ bỏ một quyền lợi nào đó cũng có nghĩa cuộc thương lượng đã gần tiến đến đích của quá trình đàm phán, bạn sẽ không còn cơ hội để đòi hỏi đạt được những mong muốn hời hơn dự định.

   Ví dụ:  Thương vụ  "căn hộ mới"
   Người mua:  “Tôi sẽ mua căn nhà đó với giá 180,000 USD, anh để lại các vật dụng trong nhà như máy lạnh, tủ lạnh và máy giặt cho tôi  nhé”.

   Người bán:  “Tôi đồng ý, nhưng nếu vậy anh phải thanh toán ngay cho tôi toàn bộ số tiền trong vòng 3 ngày tới, còn nếu không thì tôi phải tăng giá lên 182,000 USD  anh ạ”.

   4. Nguyên tắc nhiều lựa chọn :
   Trên bàn đàm phán, sau khi đã tính toán cẩn thận, bạn có thể đưa ra nhiều phương án đóng gút vấn đề để đối phương có thể lựa chọn một trong những phương cách đó theo sự sắp xếp của bạn.

   Ví dụ:  Thương vụ  "Chiếc Honda Accord"
   Người bán:  “Tôi sẵn sàng bán chiếc  Honda Accord  cho anh với giá 14,000 USD chiết khấu 10% . Nhưng đặc biệt nếu anh thanh toán tiền ngay cho tôi trong vòng 3 ngày thì tôi sẽ chiết khấu cho anh ngay  11% nhé. Anh chọn  đi”  .

   Thế phản công :  
   °  Thứ nhất, không đồng ý với bất kỳ phương án nào và đưa ra một phương án khác có lợi hơn cho mình.
   ° Thứ hai, tỏ ý muốn rút lui .
   °  Thứ ba, sử dụng nguyên tắc “một đổi một”.
 
   5. Nguyên tắc thả mồi, giăng lưới  :
   Nguyên tắc “thả mồi, giăng lưới” được thực hiện bằng cách bạn tỏ ra không quan tâm đến vấn đề chính             (nhưng thực chất là vấn đề quan trọng của đàm phán) mà mối quan tâm của bạn lại được hướng sang một vấn đề khác để đánh lạc hướng đối phương.

   Ví dụ:  Thương vụ “máy photocopy” 
   Bạn mua một cái máy photocopy tại một cửa hàng. Người bán thông báo sẽ cài chế độ đánh số trang khi photo văn bản sau khi bạn mua chiếc máy này. Tuy nhiên, trước khi ký vào hợp đồng mua bán, người bán cho biết: phải mất một tháng  thì công việc này mới được hoàn tất. Với bạn thời gian sớm muộn là không quan trọng nhưng bạn đã có cơ hội để trả một mức giá “hời” hơn trong thương vụ này bằng cách xem vấn đề thời gian là vấn đề quan trọng.

   Thế phản công :  
   °  Giữ vững lập trường và thông báo đó là nguyên tắc của cửa hàng.
   °  Đòi thêm phí dịch vụ nếu muốn hệ thống được thiết lập nhanh chóng.    

 

» Related Articles: